Смак Карпат – на експорт. Історія успіху бренду «Карпати Насолоджуйся». ФОТО

Менш ніж за три роки з моменту запуску виробництва харчова продукція, що продається під брендом «Карпати. Насолоджуйся», стала популярною і в Україні, і за кордоном.

Її можна придбати в п’яти країнах Європейського Союзу, відбуваються поставки і в інші частини світу: в Азію, Африку і Америку. Нині підприємство експортує близько половини виготовленого обсягу. І вже робить перші кроки на ринку органічної продукції. «Про Захід» дізнався, як виробнику вдалося закріпитися на українському ринку і налагодити експорт. А також – завдяки чому закарпатські напої та консервація виграють конкуренцію.

Карпати допомагають просувати продукт, а продукт – популяризувати Карпати

Завод товариства «Джерела Карпат», де виробляються напої та консервації бренду «Карпати Насолоджуйся», розташований у райцентрі Перечин на базі закинутого з часу розвалу Радянського Союзу соковинного заводу. Поруч у лісах гірського району – сировинна база, необхідна для виготовлення екологічно чистих соків, морсів, джемів і напоїв. По суті багато продуктів компанії не потребують культивованих ягід, фруктів чи інших інгредієнтів, адже для їх виробництва використовуються дикороси (за винятком овочевої лінійки).

– З самого початку ми встановили для себе правило: жодних компромісів із якістю, із консервантами чи барвниками. Наш принцип роботи вкладений у позиціонування бренду: преміальні продукти, вирощені в чистих Карпатах. Коли ми кажемо преміальні – розуміємо делікатес, щось смачне, дуже якісне і екологічно чисте. Таким чином хочемо показати світу, що Україна – це не тільки заробітчани, чорноземи і Чорнобиль. Хочемо довести, що ми можемо виготовляти достойні продукти і просувати їх за межами України – каже керівник відділу продажів компанії Сергій Гецко.

Коли чуєш словосполучення «преміальні продукти», одразу думаєш, що це щось дороге. У товаристві «Джерела Карпат» підтверджують, що такий стереотип поширений, утім, кажуть, насправді їхні ціни – середні на ринку. Продукти бренду «Карпати Насолоджуйся» – не найдешевші, але й не найдорожчі, тож українці можуть дозволити собі їх спробувати.

З початку запуску виробництва мета компанії була і в тому, щоб просувати самі Карпати – популяризувати їх як екологічно чистий регіон, де можна виготовляти достойні харчові продукти, а не тільки заготовляти сировину і продавати її переробникам. Тому і вирішили створювати делікатеси, які популяризували б Карпатський регіон.

Оскільки конкуренція серед українських виробників напоїв та консервації дуже жорстка, непросто завоювати позиції на ринку і здобути прихильність покупця. Попри те, що завод у Перечині працює майже три роки, наразі завантаженість виробництва – на рівні 60%. При цьому виробничі потужності дозволяють випускати приблизно півтора мільйона пляшок і банок із карпатськими делікатесами у рік. У компанії кажуть, що готові збільшувати виробництво в будь-який момент: ні з людськими ресурсами, ні з сировинною базою проблем немає. Однак поки що реалізація не настільки висока, щоб завод працював на повну потужність.

Європа дуже цікава. Але не ціною, а обсягом ринку

Спочатку продукція з Перечина реалізовувалася винятково на українському ринку. Однак менеджери компанії зауважили, що в один момент більшість українських підприємств харчової та переробної промисловості почали також орієнтуватися (а дехто повністю переорієнтувався) на ринок Європи. Тоді закарпатський виробник напоїв та консервації також замислився над експортом.

– Після підписання Угоди про асоціацію і початку дії зони вільної торгівлі з ЄС запрацювали пільгові умови, які дозволяють не сплачувати мито. Скажімо, німцеві не має різниці, де взяти продукт – у Польщі чи в Україні, він не сплатить мито ні там, ні тут. Різниця буде тільки в логістиці. І саме після цього двері відкрилися і ми почали працювати на експорт до ЄС. Та й не тільки ми, адже бачимо, що експорт українських товарів до Євросоюзу зростає, і головне, що це не тільки сировина – а також готовий продукт, який набагато цінніший, – каже Сергій Гецко. – Іноземці перш за все цінують смак, але також беруть до уваги ціну. Багато байєрів (закупівельників – Я.С.) – європейських і не тільки – приходять до нас, бо чують, що тепер на український товар немає мита. Але проблема полягає в тому, що вони одразу думають про ціну, при цьому мислять стереотипно: в Україні порівняно дешева робоча сила, дешева сировина, значить, і продукт має бути найдешевшим. А наша стратегія не дозволяє бути найдешевшим виробником на ринку. Це просто неможливо. Як в анекдоті: швидко, якісно і недорого – одночасно всього цього не буває, виберіть щось одне. Так і у нас: не може преміальне коштувати дешево.

Зараз потенційних покупців з Європи треба переконувати, що закарпатський продукт не такий самий, а кращий, ніж виготовляється у них. Вони приїжджають у Перечин і спочатку трохи розчаровуються, адже ціна не така низька, як очікували. Але потім пробують напої та консервацію – і смак та екологічність стають вагомим аргументом на користь закарпатської продукції. Доказ цьому – географія поставок за кордон: нині делікатеси під брендом “Carpaty Enjoy” можна купити в Чехії, Німеччині, Латвії, Польщі та Угорщині. Крім ЄС, продукти компанії також присутні на азійському (Азербайджан), африканському (Уганда) і північноамериканському (Панама) ринках.

– Європа нам справді дуже цікава. Але не ціною, як багато хто думає. Бо насправді це міф, ніби європейці готові купувати продукт за вищу ціну, – каже Сергій Гецко. – Сьогодні у нас однакова відпускна ціна що на внутрішньому ринку, що на експортні партії. Але у Європі значно більший ринок і тому вона нам цікава. А оскільки ми не можемо конкурувати в сегменті найдешевшої продукції, то робимо ставку на якість і ексклюзив.

Карпатська екзотика як вдалий маркетинговий хід

Якість і ексклюзив продукції ТМ «Карпати Насолоджуйся» забезпечують сучасні технології виробництва і фантазія технологів та маркетологів.

Для максимального збереження користі та натуральності плодів використовується сучасна технологія виробництва: кипіння у вакуумі при від’ємному тиску і температурі 87 градусів за Цельсієм дозволяє зберегти фрукти та ягоди цілими, а також залишити первинний смак та колір. Завдяки цьому немає потреби додавати різноманітні барвники, ароматизатори та штучні консерванти. Це – одна з «фішок» джемів від закарпатського виробника.

Ще одна унікальна лінійка виробництва – лісові напої: березовий сік, напої з липи, шипшини, цвіту акації та бузини. Це ексклюзивні, навіть екзотичні продукти, яких не пропонують інші виробники і які дуже приваблюють потенційних покупців, у тому числі з-за кордону. Особливо цікаві напої з акації та бузини, які розливаюся у пляшки разом із цвітом цих лікарських рослин. Таке рішення – вдалий хід технологів і маркетологів компанії, завдяки чому продукт виглядає дуже красиво і по-справжньому ексклюзивно. А ще є конкурентним, що підтверджують показники продажів.

Утім, така перевага на ринку досягається надзвичайно непросто. На виготовлення напоїв на основі цвіту акації та бузини у виробника є буквально кілька днів у році, коли ці рослини тільки зацвітають.

– Розцвіла акація – треба швидко її заготовляти, у нас на це є два-три дні. На четвертий у суцвіття залазить мушка, яка харчується солодким пилком. Її одразу не видно, але коли починаєш працювати з цвітом, занурюєш його у воду – мушка одразу спливає. Це значить, що вся партія непридатна. Іншої акації вже нема де взяти, очистити цвіт від мушки нереально… Така ж ситуація з бузиною. Тому мусимо заготовляти всю сировину вчасно і дуже швидко, – пояснює Сергій Гецко.

Аналогічно непросто збирати сировину для популярного на ринку і корисного (бо містить багато йоду) варення із цілих зелених горіхів. У цей період заготівельник разом із технологом компанії двічі на день перевіряють, як дозрівають горіхи, щоб правильно визначити той момент, коли їх слід збирати. Не встигнеш на день – горіх уже сформував шкаралупу і буде хрустким, зірвеш раніше – він ще не наллється і не матиме того смаку, який потрібен. Тобто знову треба зловити момент і швидко провести заготівлю.

Утім, як показує 3-річний досвід компанії, такі старання з часом окупаються: закарпатська продукція має конкурентну перевагу на європейському ринку.

Перша спроба вийти на ринок органічної продукції

Окрему увагу ТОВ «Джерела Карпат» приділяє ніші популярної у світі органічної продукції. Наразі компанія пройшла тривалий процес перевірок та контролю і отримала сертифікат «Органік стандарт» на березовий сік. У планах – розширення асортименту органічної продукції.

Наразі весь органічний березовий сік виробництва закарпатської компанії іде на експорт – до ЄС та навіть у Північну Америку (у Панаму). Причому конкуренція саме по цьому продукту дуже жорстка,  і не тільки з українськими, а особливо – з білоруськими виробниками. Проте попит на нього добрий і продажами виробники задоволені. Цікаво, що для виробництва органічного березового соку можна використовувати тільки органічний цукор. В Україні такого ще немає, тому доводиться імпортувати сертифікований солодкий продукт, виготовлений із цукрової тростини.

Сергій Гецко розповідає, що органічна сертифікація – це тривалий і дуже непростий процес.

– Щоб отримати сертифікат, треба за три роки до виготовлення продукту подати заявку. Тоді починаються перевірки: спочатку землю, на якій буде вирощуватися продукт, досліджують на вміст добрив, нітратів, важких металів, гербіцидів і пестицидів. На другий рік – та ж процедура. А на третій уже беруть проби землі і ягід, фруктів чи соку, як у нашому випадку. Крім того, контролюється процес збору сировини, її транспортування, зберігання і переробки. Якщо проходиш перевірки – через три роки тобі видадуть сертифікат, який підтверджує, що твоя продукція – органічна. Та навіть після цього упродовж року представники сертифікуючого органу ще разів 5 приїдуть на перевірки, – пояснює пан Сергій.

При цьому важливо відзначити, що органічна сертифікація – недешеве задоволення, тому рентабельно сертифікувати тільки ту продукцію, яка продається дуже великими обсягами. А забезпечити такі продажі на ринку ЄС складно. Щоб знайти нових партнерів і наростити реалізацію, закарпатський виробник напоїв та консервації постійно бере участь у міжнародних виставках та дегустаційних конкурсах. Продукція ТМ «Карпати Насолоджуйся» має вже півтора десятка нагород. Звичайно, це працює на імідж бренду і закладає основу майбутнього успіху. Так, до прикладу, після міжнародної продовольчої виставки “Riga Food 2017” компанія знайшла партнерів у Литві, які почали продавати закарпатський продукт. А наслідком презентації продукції у Берліні (на виставці Fruit Logistica 2017 та під час Міжнародного зеленого тижня 2018) стали контракти з тамтешніми продуктовими мережами і вихід на ринок Німеччини.

– Коли ми лише починали виробництво, поставили перед собою мету: щоб людина, пробуючи наші продукти, казала: так готувала моя бабця. І в основному ми зуміли цього досягти. На дегустаціях люди так і кажуть: цей смак я пам’ятаю з дитинства. І хоча нині ми ще не працюємо на повну потужність, інвестиції у виробництво не окупилися, а прибутки – тільки в перспективі, ми бачимо, що обрали правильний шлях. І розуміємо, що треба й далі йти у цьому напрямку. Не все так просто, як здається, коли тільки починаєш справу. Утім, за 2,5 року ми багато чого навчилися, продукцію ТМ «Карпати Насолоджуйся» уже знають в Україні, ми вийшли на світові ринки і потроху там освоюємося. І ще ми йдемо до своєї мети: популяризуємо в Україні і світі наші Карпати, – підсумовує Сергій Гецко.

Ярослав Світлик

Матеріал підготовлено у рамках проекту «Просування реформ у регіони»